Guia prático

Margem de contribuição e ponto de equilíbrio: quanto sua empresa precisa vender para não ter prejuízo

Dois conceitos simples que respondem às perguntas mais importantes do negócio: quanto vender para empatar, quanto a venda pode cair e se vale dar aquele desconto.

Leitura de 8 minutos
Com exemplo numérico
Sem fórmula complicada

Por Hellyar Vieira, controller com 18 anos de experiência

Por que o lucro do mês não basta

Muita empresa olha só o lucro no fim do mês. O problema é que ele não responde às perguntas mais importantes: quanto preciso vender para não ter prejuízo? Quanto a venda pode cair antes de a empresa começar a perder dinheiro? Vale a pena dar esse desconto?

Quem responde a isso é a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio. São dois conceitos simples, que não exigem fórmula complicada, e mudam a forma de decidir preço, meta e corte de custo.

Os três conceitos, sem complicação

1. Custos variáveis

Mudam conforme a venda. Se você vende mais, eles sobem. Se vende menos, caem. Exemplos: mercadoria ou matéria-prima, impostos sobre a venda, comissão, frete, taxa de cartão.

2. Custos e despesas fixos

Existem mesmo que você não venda nada naquele mês. Exemplos: aluguel, folha fixa, contador, sistemas, mensalidades.

3. Margem de contribuição

É o que sobra da venda depois de pagar os custos variáveis. Esse valor é que contribui para pagar os custos fixos e, depois, gerar lucro.

Margem de contribuição = receita − custos variáveis
Margem de contribuição % = margem de contribuição ÷ receita
Ponto de equilíbrio (em receita) = custos fixos ÷ margem de contribuição %

Leia assim: se a margem de contribuição é 38%, cada R$ 100 vendidos deixam R$ 38 para pagar os custos fixos. O ponto de equilíbrio é o faturamento em que esses R$ 38 de cada R$ 100 cobrem exatamente os custos fixos.

Como calcular em 5 passos

Pegue a DRE gerencial de um período representativo (de preferência a média dos últimos 6 a 12 meses).
Separe os custos em variáveis e fixos. Na dúvida, pergunte: se a venda dobrar ou cair pela metade, esse valor muda? Se muda, é variável.
Calcule a margem de contribuição em reais e em percentual.
Divida os custos fixos pela margem de contribuição %. O resultado é o faturamento mínimo para empatar.
Calcule a margem de segurança: quanto a venda atual está acima do ponto de equilíbrio, em percentual. Ela mostra quanto a receita pode cair antes de começar o prejuízo.

Cuidado: custos “mistos” (como energia, que tem uma parte fixa e uma parte que varia) devem ser divididos entre as duas colunas. Se não for possível separar, classifique pelo comportamento predominante e registre a premissa.

Exemplo prático

Empresa fictícia, para fins didáticos. Os números são ilustrativos.

Loja Modelo vende produtos para casa. No mês, faturou R$ 200.000. Os custos variáveis (mercadoria, impostos sobre a venda, comissão, frete e taxa de cartão) somam 62% da receita. Os custos fixos somam R$ 64.000.

Item	Valor	Como se chega
Margem de contribuição	R$ 76.000 (38%)	R$ 200.000 − 62% de custos variáveis
Resultado do mês	R$ 12.000 (6%)	R$ 76.000 − R$ 64.000 de custos fixos
Ponto de equilíbrio	R$ 168.421	R$ 64.000 ÷ 38%
Margem de segurança	15,8%	(R$ 200.000 − R$ 168.421) ÷ R$ 200.000

O que isso diz sobre a loja

A loja só começa a ter prejuízo se o faturamento ficar abaixo de R$ 168.421, ou seja, uma queda de cerca de 16%.
Uma queda de 10% nas vendas (para R$ 180.000) leva o resultado a R$ 4.400, uma redução de 63% no lucro. Isso acontece porque os custos fixos continuam iguais.
Para ter R$ 20.000 de lucro por mês, a loja precisa faturar R$ 221.053 [(R$ 64.000 + R$ 20.000) ÷ 38%].
Cortar R$ 5.000 de custo fixo baixa o ponto de equilíbrio para R$ 155.263.

Como usar nas decisões do dia a dia

Desconto: quanto preciso vender a mais?

Na Loja Modelo, a cada R$ 100 de venda a margem de contribuição é R$ 38 (custos variáveis de R$ 62). Se a loja der 10% de desconto, o preço cai para R$ 90, mas os custos variáveis em reais continuam em R$ 62 (a mercadoria custa o mesmo). A margem cai para R$ 28 por unidade.

Para ganhar o mesmo valor em reais, as vendas em quantidade precisam subir cerca de 36% (38 ÷ 28 − 1). Um desconto de 10% parece pequeno, mas exige uma venda muito maior para compensar. Antes de liberar desconto, faça essa conta.

Mix de produtos: nem todo real vendido vale o mesmo

Um produto com margem de contribuição de 50% deixa R$ 5.000 a cada R$ 10.000 vendidos. Um com margem de 25% deixa R$ 2.500. Se a equipe comercial ganha por faturamento, ela tende a vender o que é mais fácil, e não o que mais dá resultado. Considere comissão pela margem.

Meta de vendas

Defina a meta a partir do resultado desejado: (custos fixos + lucro desejado) ÷ margem de contribuição %. Assim a meta deixa de ser um número aleatório e passa a ter explicação.

Corte de custos e novas contratações

Antes de contratar ou assinar um contrato fixo, calcule quanto a venda precisa subir para pagá-lo. R$ 5.000 por mês de novo custo fixo, com margem de 38%, exigem cerca de R$ 13.158 a mais de faturamento por mês só para empatar.

Erros comuns e cuidados

Olhar só o lucro do mês. O lucro não diz quanto a empresa aguenta de queda nas vendas. O ponto de equilíbrio diz.
Tratar todos os custos como iguais. Sem separar variáveis de fixos, a conta do ponto de equilíbrio sai errada.
Esquecer os impostos sobre a venda. Eles são custo variável. Ficando de fora, a margem de contribuição parece maior do que é.
Dar desconto sem calcular o efeito. O desconto sai direto da margem, e o volume necessário para compensar costuma ser muito maior do que se imagina.
Usar uma margem média para tudo. Produtos e clientes têm margens diferentes, e vender mais do que tem margem baixa pode não gerar lucro.
Não atualizar a conta. Reajuste de aluguel, folha e fornecedores muda o ponto de equilíbrio. Calcule de novo a cada revisão do orçamento.

Observação: o ponto de equilíbrio contábil considera todos os custos fixos do resultado. O ponto de equilíbrio de caixa é um pouco diferente: tira custos que não saem do caixa (como a depreciação) e inclui o que sai do caixa e não aparece no resultado (como parcela de financiamento e investimento). Em empresas com dívida, vale calcular os dois.

Checklist final

Peguei a DRE gerencial de um período representativo.
Separei custos variáveis de custos fixos, inclusive os impostos sobre a venda.
Calculei a margem de contribuição em reais e em percentual.
Calculei o ponto de equilíbrio em faturamento.
Calculei a margem de segurança.
Calculei a margem de contribuição dos principais produtos ou clientes.
Usei o ponto de equilíbrio para definir a meta de vendas.
Passei a calcular o efeito antes de dar desconto ou contratar.
Vou recalcular a cada revisão do orçamento.

Conclusão

Se você nunca calculou o ponto de equilíbrio da sua empresa, comece por ele. Em poucas horas, com a DRE em mãos, você passa a saber quanto precisa vender, quanto aguenta de queda e o que está por trás de cada desconto.

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Perguntas frequentes

O que é margem de contribuição?

É o que sobra da receita depois de pagar os custos variáveis (mercadoria, impostos sobre a venda, comissão, frete e taxas). Esse valor contribui para pagar os custos fixos e gerar lucro.

Como calcular o ponto de equilíbrio?

Divida os custos fixos pela margem de contribuição em percentual. Com custos fixos de R$ 64.000 e margem de 38%, o ponto de equilíbrio é de R$ 168.421 de faturamento.

Qual é a diferença entre margem de contribuição e lucro?

A margem de contribuição vem antes dos custos fixos. O lucro vem depois. Por isso uma empresa pode ter boa margem de contribuição e ainda assim ter prejuízo, se os custos fixos forem altos para o nível de vendas.

O que é margem de segurança?

É quanto a venda atual está acima do ponto de equilíbrio, em percentual. Ela mostra quanto o faturamento pode cair antes de a empresa começar a ter prejuízo.

Impostos sobre a venda entram nos custos variáveis?

Sim. Impostos que incidem sobre o faturamento variam com a venda e devem ser considerados custos variáveis. Deixá-los de fora faz a margem de contribuição parecer maior do que é.

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